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普药营销10年“黄金宝典”失灵 拦截来了

文章出处:责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-12-26 15:21

  12月26日讯 这10年来,一些普药生产厂家强制推行“底价包干,让出空间,高价进入终端,‘人海’战术跟进”的营销模式,在终端市场攻城略地,异军突起。

 

  于是,这一模式被一些知名营销咨询机构奉为法宝,视为经典营销案例,在所服务的制药企业无限制地复制、演绎。

 

  同一种药品,上述企业的零售价比同类厂家的产品高50%以上。面对“人海”战术的侵入,大多数药企只有招架之势,没有还手之力。毕竟一个内陆省区派几十甚至上百名促销人员,一般企业还做不到,尤其是普药(大流通品种)生产厂家毛利低更是望尘莫及。

 

  然而,一些制药企业不甘落后,在夹缝中寻找商机,针对自己的产品、市场、网络渠道和人脉关系另辟途径,求得占领市场的先机。

 

  B公司专门生产和经营普药,因产品质量稳定、疗效确切而深受市场青睐,企业也曾红红火火,在同类产品销售中独领风骚,后因遭遇挫折市场萎缩,但产品的市场基础还是好的。

 

  改制后,公司经营层坚持扬长避短的经营思路,整合市场,细分市场,变全国布局为重点区域突破,变遍地经销商为一省不超过10家经销商,变1人做四五家为1人只做1家经销商。

 

  精耕细作,以二级商为促销重点,变二级商的终端网络为自己的终端网络,将有限的费用向二级商的业务员和开票员倾斜,建立良好的人脉关系,从他们的手中和键盘上拦截“人海”战术业务员拉回来的订单,让这些订单变成死单。

 

  因为没有任何一家医药公司愿意只为一家药店或诊所开单、配货,企业都是要算成本的,也没有哪个医药公司的业务员只为一个单而去送货。

 

  只要品种疗效确切,价格合理,再配以二级商业务员和开票员积极主动地推荐,照样可以把生意做得风生水起。因为二级商的业务员和开票员都是本地人,与终端客户合作多年,有着外地人难以比拟的千丝万缕的联系,彼此间有着良好的信任度。抓好这个关系,比厂家业务员单纯拉单要管用得多,节省了许多运营成本,也就有了价格竞争的优势。

 

  只有对厂家、商家、终端客户和消费者都有利,生意才做得长久。“人海”战术,层层兑现,需要大量费用,这些费用最终都摊到药价上。高费用、高药价支撑不了市场,从这个角度来看,基层拦截更行之有效。

 

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